Віст вважає правильною орієнтацію на Intel

"Віст" вважає правильною орієнтацію на Intel

СЕРВЕРИ

Сучасне "серверостроеніе" являє собою одну з найбільш складних галузей комп'ютерної індустрії, яка під силу лише розвиненим в технологічному і виробничому відношенні компаніям. У минулому році, за даними IDC і інших дослідницьких фірм, в світі було виготовлено приблизно 1 - 1,2 млн. Серверів, причому більше половини з них було продано в США. Російський ринок серверів незрівнянно скромніше (приблизно 32 тис. Машин в 1996 г.), і ситуація на ньому кардинально відрізняється від стану речей на місцевому ринку ПК, де вітчизняним збирачам на чолі з "Вістом" вдається успішно конкурувати з західними brand name. У минулому році лише фірмі R-Style вдалося вклинитися на почесне четверте місце (12%) в когорті провідних постачальників серверів російським споживачам, яку очолює Compaq (17%).

Ренат Юсупов

У той же час сегмент серверів залишається ласим шматочком російського комп'ютерного пирога завдяки об'єктивно високу потребу і малої поки ще насиченості цього ринку, а також традиційно більш високу норму прибутку від реалізації цих машин в порівнянні з настільними ПК (за даними американських експертів, різниця в прибутковості сьогодні досягає 35 - 40% і має тенденцію до зростання). Хоча ми поки що не маємо в своєму розпорядженні аналітичними даними за нинішній рік, ряд ознак свідчить про активізацію вітчизняних компаній, що починали з виробництва настільних ПК, в області серверів. Так, фірма "Віст" за результатами першого півріччя посіла перше місце серед європейських виробників по поставкам серверів на платформі Intel. За словами директора серверного департаменту компанії Рената Юсупова, за три квартали 1997 року було продано близько 1600 серверів.

У жовтні на V конференції своїх дилерів в Сочі фірма "Віст" (www.vist.ru) заявила про початок масованого наступу на корпоративний ринок, в якому серверної продукції відводиться одна з головних ролей. У зв'язку з цим я звернувся до Ренату Юсупову з проханням розповісти про технічну і маркетингову політику компанії в цій області і про ресурси, якими вона володіє.

PC Week: Як і коли "Віст" почав займатися серверами?

Ренат Юсупов: Починали ми серверний проект в кінці 1995 року, добре розуміючи, що зупинитися в розвитку в умовах наростаючої конкуренції означало приректи компанію на поразку. У той час на серверному ринку з вітчизняних збирачів була присутня тільки R-Style і починала Kraftway. Ми також розуміли, що вихід на ринок серверів можливий лише при досягненні фірмою високого рівня зрілості, оскільки він вимагає набагато більш значних інвестицій, серйозних досліджень і грамотності персоналу, ніж виробництво настільних машин. Проблему фахівців ми змогли вирішити, запросивши випускників та аспірантів кафедри фізики твердого тіла МІЕМ, де я свого часу працював викладачем.

PC Week: Який технічної та маркетингової інформацією ви мали, приймаючи рішення про вибір платформи?

Р. Ю .: На жаль, достовірних джерел інформації, доступних в Росії, вкрай мало. Дуже допомогло російське представництво Intel і, зокрема, Всеволод Предтеченський, який доклав максимум зусиль для просування архітектури Intel в нашій країні. Ми також активно аналізували пресу і технічні матеріали, які можна було отримати в московських представництвах провідних виробників серверів, таких, як Hewlett-Packard, IBM і ін. Наш аналіз показав, що єдина доступна в Росії в фінансовому та технологічному відносинах платформа - це Intel. Крім того, ми вже мали досвід роботи з архітектурою Intel для ПК. Зупинивши свій вибір на Intel, ми замовили кілька зразків єдиною на той момент серверної платформи Altair цієї компанії і розбиралися з нею приблизно півроку, одночасно підбираючи сумісні модулі пам'яті, жорсткі диски та інші периферійні пристрої. Звичайно, Intel в своєму розпорядженні дані про компоненти, протестованих в її лабораторіях, але, по-перше, ці дані було важко отримати, а по-друге, далеко не всі з стовідсотково сумісних продуктів доступні в Росії, особливо в невеликих обсягах для пілотного проекту.

PC Week: Коли справа дійшла до реальних продажів?

Р. Ю .: У травні 1996 р ми продемонстрували наш перший сервер і завезли на склад перші зразки. Спочатку сервер, звичайно, "не пішов". Багато дилерів "Віста", що звикли продавати дешеві настільні машини, відверто боялися брати сервер ціною близько $ 3000.. Тоді ми за допомогою Intel організували для них технічний семінар, на якому пояснили, що таке сервер, і розповіли про наші плани. Ну а потім ситуація зрушила з мертвої точки. Цьому в чималому ступені сприяв загальний підйом ринку, який рухається переорієнтацією багатьох, в тому числі малих підприємств з дешевих "самосборок" на серйозні і надійні рішення і машини. В результаті в 1996 р нам вдалося продати приблизно 350 серверів. Після цього на нас звернула увагу Intel, яка як раз починала свою серверну програму. Опинившись одним з найбільш великих ОЕМ-партнерів, ми отримали доступ до найближчих планів випуску продуктів Intel і додаткову допомогу з боку їх технічних фахівців в плані навчання. Завдяки завчасному отримання зразків нових платформ у нас з'явилася можливість представляти свої сервери одночасно з офіційним оголошенням цих платформ.

PC Week: У чому плюси і мінуси орієнтації на серверні рішення Intel?

Р. Ю .: Орієнтація на Intel оптимальна для початківців виробників серверів, але одночасно означає високу ступінь залежності від стратегії цієї компанії. Зараз Intel переводить сервери з Pentium Pro на Pentium II, хоча не очевидно, що мультимедійний процесор буде краще працювати на серверних додатках. І ми змушені слідувати цій лінії Intel і теж вводити моделі на Pentium II. У той же час ми розуміємо економічні причини цього кроку: виготовляти Pentium II набагато простіше завдяки більш високому відсотку виходу придатних. Крім того, не за горами випуск навесні 1998 р швидшого варіанта Pentium II (кодова назва Deschutes) з тактовою частотою 400 МГц і роз'єму Slot II, застосування яких забезпечить значне підвищення продуктивності сервера завдяки роботі процесора і шини на одній частоті.

PC Week: Що ви вважаєте пріоритетним: програмне або апаратне забезпечення?

Р. Ю .: Спершу ми зосередилися на апаратній платформі, залишивши питання про додатки на майбутнє. Розуміння, які зміни, процесори, диски і RAID-масиви краще підходять для конкретних застосувань, прийшло пізніше. Що стосується ОС, то в нашій серверній групі є фахівці і по Windows NT, і по Unix, і по системам Novell. Тому ми адаптуємо сервери для роботи під управлінням всіх цих ОС, але вибір конкретної системи залежить від ринкового попиту. Досвід продажів показав, що популярністю у замовників зі сфери малого бізнесу, на яку ми були в основному орієнтовані, користуються тільки ОС Microsoft і Novell, але не Unix. Якщо в ході просування наших "важких" чотирипроцесорних серверів на корпоративному ринку знадобиться установка Unix, це зажадає додаткового навчання персоналу замовника. Для установки складних додатків, наприклад СУБД, ми розраховуємо залучати партнерів - системних інтеграторів. До попереднього встановлення різного програмного забезпечення ми ставимося дуже обережно, оскільки прагнемо зберегти рівень цін нижче будь-якого західного brand name, залишаючись на досить дорогий платформі Intel.

PC Week: Які маркетингові кроки робляться "Вістом" для просування серверів?

Р. Ю .: На жаль, інформація на російському корпоративному ринку поширюється з великими труднощами. Найчастіше я дізнаюся про тендери після їх закінчення. Тому доводиться оцінювати ринок за активністю наших дилерів. Для рекламної підтримки ми поки використовуємо традиційну схему: спочатку добиваємося, щоб "Віст" знали "в кожній хаті". За допомогою Миколи Фоменко і його телевізійного шоу це завдання багато в чому вирішена. Наступний крок - реклама продуктів, диференційована по засобам масової інформації і ринків. Щоб успішно конкурувати на ринку, ми вирішили створити і тримати на складі в Москві запас серверів, на що рідко наважуються навіть великі виробники. Ми також розраховуємо використовувати розгалужену і легкообучаемая мережу технічної підтримки. Щоб організувати таку мережу, потрібно 2 - 3 роки. Сьогодні близько десяти наших дилерів в змозі повністю брати на себе обслуговування серверів, але основні плоди ця мережа принесе приблизно через рік. Ми також ввели в дію програму "try and buy": надаємо дилерам сервери з правом повернення через два місяці, щоб вони навчилися поводитися з цими машинами.

PC Week: Яка довгострокова перспектива діяльності "Віста" в області серверостроенія?

Р. Ю .: Просто робити сервери з напівфабрикатів Intel рано чи пізно стане нудно. Тому ми вже почали розбиратися в суміжних технологіях, наприклад в технології кластеризації. Ми хочемо бути готовими до появи комерційних продуктів, наприклад Wolfpack, щоб відразу почати їх просувати. Про власних розробках поки говорити не доводиться, спочатку треба завоювати стійкі позиції на корпоративному ринку, де нам поки вдається продавати лише половину наших серверів. Лише після цього можна буде подумати про реінвестиції зароблених грошей в розробку і спробувати внести поліпшення в ті місця платформ Intel, які нас не цілком влаштовують. Але це дуже далека перспектива. А поки будемо займатися маркетингом. Всі взагалі відбувається поетапно. Подивіться, як ростуть собаки: спочатку в висоту, потім - в довжину. Маленький щеня з довгими ногами в результаті переростає в таксу.

PC Week: Дякую за бесіду.

Олексій Максимов

Версія для друку

Тільки зареєстровані користувачі можуть залишати коментарі.