5 порад від Олександра Левітаса, або як збільшити продажі

1. Створіть бюджетну версію продукту
2. Позбавтеся від збиткових продуктів
3. Давайте знижку за покупку іншого товару
4. Продавайте кілька позицій за раз
5. Запропонуйте бюджетну версію продукту

Сергій Капличний

Відомий експерт з маркетингу, бізнес-тренер і консультант Александ Левітас ділиться своїм досвідом в книзі «Експрес-маркетинг» . Ми вибрали для вас п'ять корисних порад з цієї книги, які допоможуть збільшити продажі.

Створіть бюджетну версію продукту

Один із способів легко створити економверсію майже будь-якого продукту - це спосіб «віднімання», який використовує ІКЕА. Ви берете свій звичайний продукт і забираєте з нього якісь частини, комплектуючі, вкладені послуги. Виходить «продукт мінус», який ви можете продати дешевше, не втрачаючи при цьому маржу.

Деякі виробники іграшок пропонують вам свою продукцію в двох варіантах - в кольоровій коробці і з батарейками або в дешевій сірої упаковці з крафт-картону та без батарейок. Різниця в ціні може становити десятки відсотків.

«Продукт мінус» може як замінити звичайний продукт на вашій полиці, так і продаватися одночасно з ним. І, зрозуміло, точно так же можна створювати «продукт мінус» не тільки з товару, а й з послуги. Наприклад, в ресторанній сфері «продуктом мінус» є і кафе самообслуговування, і їжа на винос, і «монгольський гриль», де відвідувачі самі смажать собі м'ясо. PR-агентство може виконати роботу «під ключ», а може лише розробити для клієнта план, який він буде втілювати в життя сам.

Позбавтеся від збиткових продуктів

Якщо продуктова лінійка вашої компанії налічує більше десятка позицій - з високою ймовірністю серед них є продукти, які приносять вам не прибуток, а збитки. Якщо у вас є клієнти, які отримують великі знижки та інші пільгові умови, - майже напевно з деякими з них ви працюєте в мінус.

Забавно, що часто збитковим виявляється саме той продукт або саме той клієнт, який приносить вам великий обсяг продажів. Як в анекдоті про людину, яка продавав рублі по п'ятдесят копійок - «прибуток ще не рахували, але оборот величезний».

Перевірте свою продуктову лінійку - і по кожній позиції задайте собі два питання:

1. Цей продукт в даний час приносить прибуток або збитки - з урахуванням всіх інвестицій в його просування і підтримку?
2. Якщо гроші, які йдуть на просування цього продукту, інвестувати в просування іншого продукту - виросте прибуток або впаде?

Тепер все стало б зрозуміло, чи не так?

Давайте знижку за покупку іншого товару

Суть цієї стратегії дуже проста: «Хочеш знижку на Y - купи Z». Ви пропонуєте клієнтові знижку (або погоджуєтеся на прохання клієнта про знижку) на якийсь товар або послугу - але тільки в тому випадку, якщо він купить інший продукт за звичайною ціною. Фокус тут в тому, що прибуток від продажу другого продукту повинна перевищувати втрати від знижки на першому.

Наприклад, мій учень Олексій Баєв з Череповця після семінару по партизанського маркетингу придумав для своєї АЗС гарний хід. Водіям легкових автомобілів пропонується знижка на бензин при покупці кави з собою. Прибуток з чашки кави складає в середньому 85 рублів, а літр бензину продається за 34 рубля при собівартості в 29 рублів. Нескладно підрахувати, що знижка в 3% навіть на повний бак (50 літрів) при замовленні кави виявляється вигідною і піднімає чистий прибуток від угоди на 14%.

Продавайте кілька позицій за раз

Пакетування - об'єднання декількох товарів і / або послуг в єдиний пакет, який стає самостійним продуктом, котрий обіймав окрему позицію в прайс-листі. Це відмінний прийом, який дозволить вам продати кілька товарів за раз.

Створюйте «особливі пропозиції», включаючи в них відразу кілька продуктів. джерело .

Живий приклад від маркетолога Білла Бішопа - в студентські роки він працював в ресторані. Менеджер вимагав від Білла та інших офіціантів продавати якомога більше лобстерів. Однак це була найдорожча позиція в меню - і продажу не ладналися.

Тоді Білл став звертатися до відвідувачів: «У нас сьогодні особлива пропозиція: набір з біфштекса, лобстера і рису на гарнір - всього за $ 18.50». Ціна була рівно такий же, як якби клієнт замовив всі ці страви окремо. Однак бажаючих скористатися «особливим пропозицією» виявилося стільки, що Білл став найкращим продавцем сезону.

Запропонуйте бюджетну версію продукту

Якщо клієнт чутливий до ціни, є дві ситуації, коли вигідніше запропонувати йому більш дешевий продукт. Це доречно зробити або в разі відмови від покупки, або у відповідь на вимогу знижки. У першому випадку «перемикання вниз» дозволяє врятувати угоду і не втратити клієнта. Наприклад, якщо покупець вибрав мобільний телефон Samsung серії Galaxy S, але в підсумку ціна виявилася для нього непідйомною і він збирається відмовитися від покупки, - можна запропонувати йому більш дешевий телефон іншої серії. Скажімо, Galaxy S Mini, який стоїть в півтора рази дешевше.

Якщо ж ви стикаєтеся з жорсткою вимогою знижки, «перемикання вниз» знову виручить вас. Замість того щоб давати клієнту знижку, яка «з'їсть» більшу частину вашого прибутку, ви можете запропонувати на заміну більш дешевий продукт. Ціна цього продукту повинна бути на рівні тієї суми, яку клієнт хотів заплатити після знижки, - або трохи нижче.

Минулої зими клієнти з Білорусі хотіли отримати знижку в 500 євро на участь в моєму щорічному виїзному тренінгу по бізнес-процесам «Бізнес під пальмою». Замість того щоб обговорювати знижку, я запропонував їм розміщення в трохи більш дешевому готелі, яке дозволяло за два тижні заощадити ті ж 500 євро, - це вирішило проблему.

В результаті клієнт задоволений, оскільки він платить менше. Ви ж отримуєте прибуток з продажу в повному обсязі.

Інші корисні поради ви знайдете в книзі «Експрес-маркетинг» .

PS: Підписуйтесь на нашу розсилку . Раз на два тижні будемо надсилати 10 найбільш цікавих і корисних матеріалів з блогу МІФ.