Діловий етикет і бізнес етика в Китаї

1. Почати свій бізнес в Китаї
2. Китайці - це давня і дуже культурна нація.
3. Забудьте про довіру
4. павутина бізнесу
5. Головна родзинка успіху - деталі
6. Геть внутрішній голос
7. І трохи про контракти
8. Швидкими і впевненими кроками і тільки вперед
9. Запитуйте і ще раз питайте
10. Свій серед чужих і чужий серед своїх

12.12.13

Почати свій бізнес в Китаї

досить складно, але ще складніше зберегти і розвинути його, протриматися на плаву довгі роки. Здавалося б, які тут можуть виникнути проблеми для досвідчених підприємців, які успішно справлялися з цим завданням в Росії або Європі. Але варто тільки почати, щоб усвідомити, як багато труднощів і підводних каменів очікує вас на цьому тернистому шляху.
Китай - найбільш розвинена за багатьма показниками економіки східна країна. У ній здавна сформувалися особливі традиції ведення бізнесу, є власний діловий етикет в Китаї, безумовно зрозумілий будь-якому місцевому вуличного торговця і абсолютно непідвладний логічного сприйняття європейського бізнесмена. Те, що у нас вважається нормою, у них знаходиться за межею цього розуміння - і навпаки. І це зовсім не говорить про неосвіченість або невихованості китайців. Причина криється в різниці наших культур і традицій, і сформувалася етика ділового спілкування в Китаї не виняток. Ні, вам не доведеться мати справу з нерозумними неандертальцями. Ні в якому разі так стверджувати не можна.

Китайці - це давня і дуже культурна нація.

Вони дуже розумні. Іноді вам може здатися, що вони навіть в чомусь добродушні. Спілкуючись з ними в побутових питаннях, ви не раз зможете здивуватися рівнем їх уявній довірливості і дитячої безпосередності. Але багато горя чекає того, хто попадеться на цю вудку: коли мова торкнеться спору про гроші, ви зрозумієте, що ще вони можуть виявитися надзвичайно хитрими, корисливими і дуже продуманими людьми. Їх поведінка в питаннях ділових угод і практики бізнесу зазвичай носить стратагемного і часто навіть інтрігантскій характер. Багатоходові комбінації і підстави на кожному кроці.
Будучи ж викритий в недбайливості (не кажучи вже про прямі фальсифікації або розважливий затягуванні і невиконанні зобов'язань, в чому ви не зможете змусити їх зізнатися навіть під тортурами - вони скромно опустивши очі і почервонівши іноді для ввічливості, пробубонів своє звичайне "бу-хао-Іси ". Це за змістом в різних ситуаціях може означати від відвертого і серцевого" вибачте "до полуіздевательского на зразок нашої жарти:" ну вибач, мужик - не змогли, не вийшло ... некрасиво вийшло! ". у більшості випадків їм абсолютно байдуже, що саме ви пр це відчуваєте і великі ваші втрати від їх недоробок і недбайливості. Для них в першу чергу важлива їхня власна вигода, а таких як ви (бізнесменів із Заходу) буде ще дуже багато.
Але, незважаючи на настільки невтішний імідж в очах іноземних бізнесменів, китайці здатні оцінити скромність, терпіння і ввічливість. Вони з повагою ставляться до старших і трепетно ​​- до дотримання субординації. Ці норми і моральні установки відображаються і на традиціях бізнес-етикету в Китаї. Витоки цього в древніх навчаннях про етику і мораль, що йдуть ще з часів Конфуція і його попередників і вчителів.
Наша компанія вже багато років надає широкий комплекс послуг з організації та супроводу бізнесу в Китаї. Завдяки багатому досвіду наших співробітників, ми вміло справляємося з поставленими перед нами завданнями, і керуємося при цьому власними правилами бізнес етики в Китаї.

Забудьте про довіру

Одне з перших правил - не можна сліпо і легковажно довіряти тут нікому. Не можна будувати тут бізнес на поривах добродушності, християнської любові та всеосяжного, безтурботного довіри. Не секрет, та вони й самі про це прямо говорять з тими, хто може з ними реально розмовляти по душам - для більшості тутешніх бізнесменів поняття Бога виражається у вигляді портрета вождя або президента на купюрі. Чим гідність купюри вище, тим Бог більш поважаємо! З цієї причини говорити з ними про бізнес за звичними російській душі поняттям не вийде. Щоб не прогоріти вже на перших поставках з Китаю, дуже важливо ретельно контролювати всі робочі процеси, починаючи з перших же зустрічей і переговорів, закінчуючи відвантаженням товару. Можна робити це досить невміло, але самостійно, намагатися розвинути себе на цьому поприщі в Китаї. Що ж, будь ласка, якщо у вас на це є достатньо часу і грошей. Але набагато надійніше і вигідніше звернутися за допомогою до кваліфікованих фахівців. До того ж, результат ви отримаєте швидше і якісніше.
Довіритися ж повністю китайським партнерам або контрагентам - все одно, що своїми руками поставити хрест на власному бізнесі. Китайські компанії більшістю виникають на ринку так само швидко, як і зникають з нього. І тільки акули-довгожителі можуть протриматися досить довго, щоб ви змогли побудувати з ними багаторічні успішні відносини. Але навіть з дрібними рибками можна працювати, лише постійно контролюючи всі робочі нюанси. Як це зробити? Потрібен досвід.

павутина бізнесу

Будь-який бізнес в Китаї оповитий своєрідною павутиною, яка складається з таємних взаємовідносин самих учасників бізнесу і тих, хто надає їм сприяння в верхах і на місцях. Ці так звані зв'язку-відносини-Гуаньсі - якраз те, що недоступно ні погляду ні вуха стороннього. Однак, успіх бізнесу якраз від них і залежить в більшій частині. Як не заплутатися в цій павутині, не знаючи мови, не маючи цих зв'язків-Гуаньсі і не розуміючи поки ще ділової етики в Китаї? Та власне ніяк. Можна довго вчитися на власних помилках, отримуючи цінний життєвий досвід. Але можна і вчинити так, як роблять багато - довірити ведення бізнесу в Китаї тим, хто це вміє.

Головна родзинка успіху - деталі

Західному бізнесмену часом навіть не приходить в голову, як багато деталей потрібно пропрацювати, щоб не упустити свій бізнес в Китаї. З китайськими партнерами потрібно, наприклад, обговорювати все до дрібниць, щоб в подальшому ваші вимоги виконувалися чітко і старанно. Варто упустити одну дрібницю, і вам просто пред'являть, що цей момент ви не потрудилися уточнити, будь то наймання на роботу співробітників з потрібною освітою, докладний ТЗ виробництва, вибір упаковки для товарів і багато іншого.
Деталі, деталі і ще раз деталі. Потрібно продумати все. Уявіть, що ви розмовляєте ні з досвідченим діловим партнером, а з дурним маленьким китайським дитиною, який взагалі не розуміє нічого в деталях вашого бізнесу. І тільки тоді у вас все вийде. І не забувайте, що іноземного покупця намагаються обійти і обхитрити на кожному кроці, тому всі ці дрібниці повинні бути задокументовані.

Геть внутрішній голос

Ми часто довіряємо свого внутрішнього голосу. Коли? Вибираючи партнерів, співробітників, в ділових переговорах, у виборі автомобілів і в будь-яких інших життєвих ситуаціях. І часто це працює! Але тільки не в Китаї. Якщо ви плануєте вивчити бізнес етикет в Китаї, перше, що вам порадять - забути про свій внутрішній голос, довіряючи тільки очам, вухам, а головне - паперів та фактами.
Ми дуже відрізняємося від китайців. Те, що для нас нормально, для них часто навпаки. Ви можете образити їх одним необережним жестом, при цьому не зрозумієте, коли вас намагаються обдурити, нітрохи не приховуючи своїх бажань. Навіть з досвідченим перекладачем зрозуміти, що діється в голові у вашого китайського партнера, вкрай складно. Для успіху в складних переговорах перекладач повинен бути таким, щоб перекладав думки - а не слова вашого китайського співрозмовника. Легко сказати, а ви самі коли-небудь пробували такого знайти. У нас ось є один, можемо поділитися з нагоди ...

І трохи про контракти

Радячи вам довіряти паперів, хочемо зазначити, що для китайців контракти не уявляють такої цінності, як для нас, західних бізнесменів. Головні причини цього - катастрофічна складність виграти процес іноземцю-позивачеві проти китайця-відповідача в китайському суді (арбітражі), особливі вимоги до контрактів, для того, щоб позов по ним взагалі був прийнятий до виробництва і інше. Але і цими обставинами також можна користуватися.
Слід добре розуміти, що правильний контракт в Китаї - це наслідок правильно побудованих і розвинених відносин між сторонами, а ніяк не навпаки. Буде суттєвою і серйозною помилкою ставити на чільне відносин контракт поки самі відносини недостатньо розвинені на потрібному рівні співпраці. Для найбільшого сприяння в процесах стратегічні відносини потрібно розвивати і підтримувати на найвищому рівні прийняття рішень і відповідальності. Не можна забувати і про правильно вибудувані комунікації з тими, хто безпосередньо ці рішення втілює в життя на практиці - мова про менеджерах, які виконують замовлення і стежать за всіма виробничими процесами. І якщо що-небудь з плином часу відбувається не так, а ваші відносини не досягли потрібної глибини, то в будь-який момент ваш китайський партнер може привести масу реальних і вагомих причин, щоб змінити умови контракту в свою користь. Але знаючи про це, і ви можете зробити те ж саме. Як і навіщо? Наприклад, відбулося щось, що може позитивно вплинути на продаж ваших товарів. Навіщо зволікати? З урахуванням цього моменту сміливо йдіть на переговори, вносите зміна в контракт і знімайте вершки. Правда, китайці знімають ці самі вершки частіше і більше вміло, так що будьте завжди напоготові. Не сподівайтеся на букву контракту, але краще розвивайте правильно довгострокові відносини з китайським партнером.

Швидкими і впевненими кроками і тільки вперед

Якщо ви плануєте розгорнути бізнес в Китаї, пам'ятайте: зволікати тут просто не можна. Оцінили обстановку, вирішили - дійте. Китай дуже швидко розвивається. Постійно змінюється ситуація, зростають ціни, змінюються закони і вимоги, постачальники то з'являються, то пропадають зі сторінок китайської історії. Встигнути за цією динамікою досить складно. Але якщо ви хочете домогтися успіху, то дуже важливо, якомога швидше вивчити всі особливості ринку, діловий етикет в Китаї і рухатися якомога швидше.
Хотілося б відзначити, що такий підхід цілком раціональний, але рухаючись поспішно, західний бізнесмен часто забуває про основні цілі, які він ставив перед собою. Тому в першу чергу визначте свої перспективи, щоб в гонитві за китайським ринком не забути про найголовніше - розвиток вашого бізнесу.

Запитуйте і ще раз питайте

Ми, люди з європейським менталітетом, часто вважаємо, що навіть якщо сьогодні ми щось не зрозуміли, то завтра обов'язково уточнимо, розберемося, з'ясуємо. Все так, але в Китаї потрібно діяти по-іншому. Завжди запитуйте більше, сміливо задавайте питання, уточнюйте деталі, не думайте, що завтра все змінить. Точніше, звичайно, змінить, ось тільки звичайно не в ваших інтересах. Тому забудьте про підроблене сором, не думайте, що створюєте для кого-то дискомфорт, порушуєте правила бізнес-етики в Китаї і постійно питайте, якщо ви чогось не зрозуміли в процесі переговорів або на стадії укладання контракту. Під час попередніх обговорень, ставлячи питання і отримуючи живі відповіді, ви часто досягнете в розумінні партнера і його виробництва значно більшого, ніж при вивченні декількох томів листування навіть з технічних проблем.

Свій серед чужих і чужий серед своїх

Ще один важливий момент. Часто звертаючись за допомогою до таких організацій як наша, не всі бізнесмени можуть відразу ж усвідомити: наші вимоги, правила і поради розраховані на те, щоб допомогти клієнту в його справі. Ми вже навчилися жити в цій атмосфері, вивчили мову, звичаї, відмінно знаємо правила ділової етики Китаю, китайський ринок, набули цінний досвід і зв'язки, тому і беремося консультувати і давати практичні поради. Але часто знаходиться хтось, хто вважає себе розумнішим і досвідченішим, дозволяючи собі ігнорувати в роботі наші поради і рекомендації, і, спотикаючись, набиває собі шишки.
Якщо вже ви вирішили скористатися нашими послугами, мабуть, перше, що вам потрібно навчитися робити - довіряти нам. Ми готові перед прийняттям рішення обговорювати з нашими клієнтами будь-які подробиці по належать до справи питань - і ви переконаєтеся, з нами варто мати справу.

Google +

/ бізнес