Інтерв'ю з підприємцями: практичний досвід створення інтернет-магазину матраців

Інтерв'ю з підприємцями:

Практичний досвід створення інтернет-магазину ортопедичних матраців

Сайт openbusiness.ru в рамках спільного проекту Співтовариства Інформаційних порталів, Сприяють Розвитку Малого Бізнесу продовжує цикл інтерв'ю з успішними підприємцями, готовими поділитися власним досвідом створення бізнесу і допомогти новачкам зробити перші кроки в бізнесі.

В середньому рентабельність коливається від 10% до 28%. Чистий прибуток 5-8% з замовлення.

Сьогодні з читачами нашого проекту поділяться досвідом створення прибуткового інтернет-магазину ортопедичних матраців засновники компанії "САВА Маркетинг Груп" (торгова марка "Просто Матрац") Олексій Вавилов і Сергій Сальников

Розкажіть трохи про вашу компанію.

Спеціалізація нашої компанії - це здоровий і комфортний сон наших клієнтів, ми не просто продаємо товари (матраци, подушки, підстави), а підбираємо нашим клієнтам - найкращі пропозиції на ринку. Процес підбору простий: або автоматичний, за допомогою спеціально розробленої нами спільно з лікарями-ортопедами програми, яка задає навідні запитання, або за допомогою консультантів, які не тільки озброєні знаннями про продукцію, але і так само мають початкову підготовку в області фізіології людини.

Як ви прийшли до думки почати саме цей бізнес? Як народилася ідея цього бізнесу? У чому унікальність цієї ідеї?

Творці компанії досить тривалий час працювали в даній галузі і помітили, що ряд ніш просто напросто пустує і клієнтам доводиться вибирати не те що їм дійсно б підійшло, а то що є на ринку. І галузь дуже сильно відстає в плані нових технологій (в тому числі і маркетингових) від розвинених ринків, між іншим на заході дана галузь - одна з провідних і всі новітні технології там впроваджені, тому після недовго наради ми вирішили, що реалізація цієї ідеї була б цікава нам і нашим потенційним клієнтам.

Унікальність ідеї не в тому щоб продати якомога більше товарів, а в тому щоб допомогти нашим клієнтам бути більш здоровими і щасливими. Погодьтеся, мало який товар впливає (за винятком продуктів харчування) так впливає на здоров'я.

Унікальностей багато - по-перше це сам інтернет проект, з гордістю можемо сказати, що на сьогоднішній день більш зручного і цікавого проекту в зоні Ru немає.

Друге - купити здоровий сон стало дійсно просто, при цьому ми домовилися з рядом компаній-виробників про обмін матраців за символічну плату (тобто якщо Вам все ж матрац не підійшов -Ви можете його обміняти на інший, сплативши лише доставку і перешив чохла)

Третє - ми дали своїм консультантам в руки досить прогресивні і цікаві інструменти, додавши до них не просто знаннями про матрацах і подушках, а дали початкові медичні знання - фізіологія людини і і фізіологія сну, розповіли про те як йдуть підбирати матрац при різних захворюваннях (у тому числі при остеохондрозі)
Четверте -активна інтеграція магазину в соціальні мережі

Скільки часу зайняла реалізація ідеї?

Я не можу сказати, що ми повністю реалізували нашу ідею - півроку ми створювали проект, ще приблизно рік піде на планомірне втілення всіх наших планів.

Як ви втілювали ідею від її задуму до кінцевої реалізації?

1. Виділили цікавлять нас сегменти покупців

2. Провели тестування ряду наших ідей.

3. Розробили технічне завдання на створення сайту

4. Досліджували ринок матраців - відібрали тільки найдостойніші пропозиції (наприклад в нашій лінійці немає матраців, на пружинних блоках бонель, так само немає матраців, які могли б завдати шкоди нашим покупцям, по-третє ми відсіяли всі товари, які призначені для короткого терміну використання (в нашій лінійці відсутні матраци, які б прослужили менше 7 років)

5. Провели тендер серед виконавців

6. Уклали контракти з важливими нас фабриками

7. Зробили інтернет - магазин

8. Наповнили його товарами і контентом

9. В даний час займаємося його просуванням

У скільки вам обійшовся старт проекту? (Назвіть основні статті витрат)

Реєстрація юр особи - 50 000р.

Створення інтернет проекту - 650 000 (один каталог матраців http://prostomatras.ru/matrasi з усім його функціями і фішками коштував близько 420 000 рублів)

Просування в пошукових системах (350 тисяч в місяць)

Реклама в інтернеті - 150 000 рублів на місяць

Пряма реклама - 70 000 рублів на місяць

Створення власної торговельної марки товарів для сну - 400 000 на місяць.

Багато хто замислюється про відкриття власного бізнесу, але далеко не все в підсумку його відкривають: зупиняє страх невизначеності, нестабільності, високі ризики та ін. Чи легко вам далося рішення стати підприємцем?

Досить легко - ми по духу підприємці, що нагадують американських першопрохідців, йти досить складно, але ми розуміємо в даному випадку, що ми перші, тому йдемо з посмішкою і запалом в очах))

Очевидно, що торгівля оффлайн і онлайн - це різні форми, кожна з яких має свою специфіку. Які аспекти необхідно враховувати при створенні інтернет-магазину?

Товари для сну - це та категорія товарів, яку клієнт як правило хоче «помацати» перед покупкою, що називається «опробивать спиною», тому реально складно продати продукт, в інтернет магазин йдуть як правило після того як відвідають оффлайн магазини або за рекомендаціями знайомих, які вже купили такий матрац.

У реальності справа йде трохи інакше - 5 хвилин проведених на матраці не дають гарантії, що сон буде комфортним і здоровим, тому ми навчаємо своїх консультантів підбирати матрац, що називається «за уточнюючими характеристиками» виходячи з ваги, росту, професійної діяльності клієнта, його переваг по жорсткості спального місця.

Жоден з наших консультантів жодного разу не помилився і жоден матрац не повернули з невірну консультації. І справа ось у чому - більшість матраців по жорсткості схожі один на одного, тобто є матраци м'які, є середньої жорсткості а є жорсткі.

Наприклад, матрац з латексного моноблока підійде 80% клієнтів, якщо звичайно у них серйозних проблем зі здоров'ям.

Виробники матраців як правило змінюють жорсткість матраців комбінуванням внутрішніх шарів, але ми прагнемо йти іншим шляхом.

Наприклад бренд Atmosphere спочатку створив таку лінійку матраців, які вміють «підлаштовуватися» під тіло клієнта і відрізняються один від одного характеристиками не пов'язаними з ваговим навантаженням. Як приклад: матрац Atmosphere Olympic - призначений для тих, хто веде активний спосіб життя, вважає за краще оточувати себе натуральними матеріалами, цінує комфорт і добробут своєї родини. При цьому цей матрац значно відрізняється від аналогів - по-перше він вміє підлаштовуватися під вагу сплячого (тобто на ньому буде однаково комфортно і тендітній дівчині 40-50 кг і чоловікові вагою за 100 кг.) Мабуть це краща пропозиція на російському ринку.

Другий важливий аспект: занадто висока конкуренція і клієнт не зробивши замовлення тут і зараз -потерянний клієнт, він обов'язково знайде або дешевше (нехай і з набагато гіршим характеристиками), або там де йому доставлять швидше, тому необхідно, щоб консультанти не просто консультували, а продавали тут і зараз.

Як ви вирішуєте питання з доставкою: у вас власна служба або аутсорсинг?

Доставка у нас здійснюється двома шляхами:

Служба доставки виробника

Служба доставки по аутсорсингу

У нас є договори з невеликими транспортними компаніями, які допомагають нам доставляти матраци нашим клієнтам своєчасно.

Доставка матраців у Москві в середньому обходиться від 500 до 800 рублів. У більшості випадків ми ці витрати беремо на себе. У тих випадках, коли ми не можемо прийняти на себе ці витрати - ми виставляємо рахунок на суму доставки клієнту.

Доставка по Росії стандартна - за умовами найбільших транспортних компаній.

Основні труднощі - глобальні московські пробки, через це в графіку доставки трапляються збої на 1-2 години. На жаль на сьогоднішній день вирішити цю проблему не вдається. Але матрац завжди доставляється в той день на який запланована доставка.

З якими складнощами на початкових етапах ведення бізнесу ви зіткнулися? Як вирішували?

Подолання стереотипів сформованих на ринку, є загальна категорія «матраци» а є категорія «ортопедичних матраців», і якщо перше поняття просте і всім зрозуміле (матрас- це матрац, який призначений для пом'якшення спального місця) то друга категорія - поняття розмите, як таких ортопедичних матраців взагалі не існує в природі - є матраци з ортопедичним ефектом, весь ефект зводитися до того щоб підтримувати тіло сплячого в фізіологічно правильному положенні.

Саме поняття «ортопедичний» багатьох відлякує, тому що термін кажеться медичним, але це не так. Матрац не є лікувальним засобом - скоріше це засіб профілактики викривлення хребта і засіб для хорошого сну (тому що нормальний матрац має здатність підтримувати хребет і дозволяє розслабитися м'язам спини). Тому коли ми говоримо нашим клієнтам, що наші матраци все володіють ортопедичним ефектом, то частина клієнтів це відлякує.

Для того щоб вирішити цю проблему ми активно навчаємо наших консультантів того як пояснювати і розповідати про горезвісний ортопедичний ефект і чому він важливий для самого клієнта. Тобто ми в даному випадку продаємо не матраци та подушки, а ідею здорового сну.

Друга проблема полягає в пошуковому просуванні - пробитися в топ 10 пошукача по потрібних запитах - архі складне завдання, тому ми залучили команду професійний оптимізаторів, які над цим зараз активно працюють.

Що ви можете сказати про рентабельність цього бізнесу?

Рентабельність середня по ринку - вона дозволяє окупати витрати протягом року-двох. В середньому рентабельність коливається від 10% до 28% (не враховуючи наші власні витрати) Чистий прибуток 5-8% з замовлення.

Чи існує сезонність в вашому бізнесі? Як ви вирішуєте проблему низьких сезонів?

Сезонність на цьому ринку безумовно є, ми під низькі сезони проводимо спеціальні стимулюючі програми, залучаючи до них наших клієнтів (тобто пропонуємо їм супутні товари спрямовані на поліпшення якості сну).

Основний спад продажів спостерігається влітку - в період відпусток. З вересня по грудень йде планомірне зростання, потім в січневі канікули продажу знову падають і вирівнюються тільки до середини квітня.

Які ще підводні камені є в цього бізнесу?

Занадто висока конкуренція - одних виробників близько 200, магазинів же більше кількох тисяч. Високі витрати на транспорт через великих габаритів продукції.

Популярні нині матраци в скрученому вигляді купувати можна, але рекомендуємо робити це з обережністю - скручувати пружинний матрац в Росії вміють не досить добре і часто високий відсоток відмов клієнтів від таких матраців.

Як ви просуваєте свої послуги? Назвіть основний канал просування. Який у вас місячний рекламний бюджет?

Основні канали - це реклама в інтернеті (Яндекс директ, Бігун та інші системи) Бюджет на рекламу в інтернеті близько 150 тисяч рублів на місяць.

Які рекламні носії довели свою ефективність, а від яких ви в підсумку відмовилися?

Ми відмовилися від зовнішньої реклами і телебачення - витрати високі, а трафік від цих каналів дуже низький.

З яких співробітників складається штат вашої компанії?

У штаті магазину працюють консультанти, програмісти, копірайтери.

Головна умова це по всьому персоналу- вищу освіту, середній вік персоналу (22 -35 років) вміння «горіти» тією справою, якою займаєшся. Грамотна мова і IQ вище 120)))

Зізнатися чесно, підібрати таких людей було вкрай складно - тому ми звернули свій погляд на регіони і підбирали унікальних фахівців (в сферу завдань, яких не входить спілкування з клієнтами) за межами Москви. Тренери і консультанти з питань, пов'язаних з медичними аспектами працюють на нас на фрілансі - тобто не входять в штат компанії.

До консультантам у нас особливі вимоги: вміння бути переконливими, легко схоплювати і переробляти інформацію, бути на зв'язку 24 години на добу.

Вік і соціальний статус так само маю значення: ми приймаємо на роботу дівчат від 25 до 35 років, з вищою освітою. Оплата роботи консультантів у нас чесна - ми пропонуємо їм відсоток від отриманого прибутку, розмір коливається в залежності від проданого товару. Але в середньому це 40-50 тисяч рублів на місяць.

Як ви бачите себе перспективи подальшого розвитку вашого бізнесу?

Думаю незабаром ми вийдемо з двома дуже цікавими пропозиціями - перше рішення лежатиме в області спеціальних меблів (поки не розкрию секрет какой) це планується зробити в січні-лютому 2012 року і ближчий проект - власна роздрібна мережа в Росії, яку ми плануємо почати створювати вже в цьому році.

У наших планах відкриття 120 магазинів по всій країні протягом найближчих трьох років. Плюс ми плануємо активно розвивати франчайзинг - у нас є, що запропонувати невеликим компаніям в плані розвитку бізнесу.

Що ви можете сказати про конкуренцію у вашім бізнесі?

Конкуренція вкрай висока, але найчастіше малопрофесійним. 70% всіх проектів зроблені непрофесіоналами, людьми, які мало що знають про здоровий сон і товари які вони продають. Це як правило творці невеликих сайтів, які природно відтягують частину аудиторії на себе, але в цілому вони швидше компрометують цей бізнес.

Які поради ви могли б дати новачкам, тільки планують відкривати свій бізнес в цій сфері?

Дерзайте! Вивчіть ринок і зрозумійте, що Ви дійсно хочете і зможете продавати. Не можна перевантажувати проект двома-трьома десятками виробників (тим більше що найчастіше товари і позиціонування у більшості з них перетинаються на 90-100%).

Робіть осмислені проекти - нехай навіть для вузьких категорій, і тоді вдячні клієнти потоком хлинуть в Ваш магазин.